10年目にようやく気づけた、 「お客様の視点に立つ」という営業の原点。
1年目は勉強の期間。伸びる新人の特徴は3つ。
ニューハウスに入社して16年目となり、後輩の指導に力を入れる立場となりました。新入社員の場合、1年目は「勉強の期間」と位置づけています。お客様への提案の仕方や資料の作り方、展示場の案内の仕方など、先輩の後について学んでもらうのです。実際にお客様と接して、打ち合わせなどをするのは2年目から。といっても、1年目から伸びる人と伸び悩む人とで明確な違いが出てきます。伸びる人の特徴は3つ。まず、よく質問すること。次にこちらの指示を復唱し、確認すること。最後に、指示を素直に実行することです。上司や先輩は新入社員へ機会を与えることはできますが、本人の性格は変えられません。そのため指導するときは、相手によって言い方を変えるなど工夫もしています。
16年前の新人のころは、自分で創意工夫し成果を目指した。
私が入社した16年前と今とでは、当然ながら新人への教育がまったく違います。そもそも研修から営業部へ配属となっても、具体的な指導はなかったのです。唯一の指令は、「住宅展示場へお客様をお連れしろ」でした。そのためアパートや一軒家を訪問し、資料を配ることから始めました。いわゆる飛び込み営業です。もちろん相手にされないことが圧倒的に多く、「どうしたら興味を持ってもらえるだろう」と考えました。そこで先輩の真似をして、出身地や趣味などを書いた「自己紹介カード」を作成したのです。その甲斐あってか、飛び込み営業を始めて2カ月目に初めてアポイントが取れ、そのまま同年12月に契約となりました。不安と戦いながらの日々でしたのでアポイントをもらえたこと自体がとても嬉しく、最初のお客様は鮮烈に覚えています。今は飛び込み営業などさせませんので、安心してください。
お客様と会社をつなぐ唯一の架け橋、それが営業。
「多少、仕事がわかってきたかな」と思えてきたのは、入社して10年が経ってから。当時の上司からの助言が、大きなヒントとなりました。自分では「お客様のために」と思って提案していたことが、独りよがりだったと気づけたのです。営業の原点と言える「お客様の視点に立つこと」を再認識できました。お客様にとって、家を建てる際にいちばん頼りになるのは営業マンです。営業マンは唯一、お客様と会社の間に立つ存在。お客様それぞれの要望を汲み取ることの大切さ、それがわかったのが10年目からでした。以来、私の営業スタイルが変わったのか引き渡し後のアンケートで、「○○さんだからニューハウスに決めました」と書いてもらえることが増えました。お客様から頼りにされ、感謝される。そのときにこそ、営業という仕事のやりがいを実感しますね。
オフの過ごし方
仕事を前向きに取り組むためにも、オフの時間はとても大切です。アウトドアが好きで、「夏はキャンプ・冬はスノーボード」と一年を通して楽しんでいます。コミュニケーションを深めるため、社内の後輩と一緒に遊ぶこともよくあります。